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水性木器漆终端推广进退两难尴尬现状

水性木器漆终端推广进退两晋江难尴尬现状

2009年11月19日

【中国涂料资讯】当前，环保成为家庭装修的主要课题。虽然国家有关部门和各级涂料协会为减小油漆给人体和环境带来的危害，制定新的国家标准对有害物质含量作了新的限制，但这无法从根本上改变目前家装的环保现状。 水性木器酒店沙发漆 作为油性木器漆的升级换代产品，在技术上实而且保护的费用低廉现了环保，市场供求之间的巨大缺口开始吸引一些有实力的厂家涉足其中。从涂料市场的发展趋势来看， 水性木器漆 必将替代现在流行的油性木器漆而成为主流产品。但这势必触及到以生产和销售油性木器漆为主的厂家和商家的切身利益，从而遭到关乎生死的绝地反击。

目前， 水性木器漆 阵营和油性木器漆已经开始PK赛。从国外可借鉴的 水性木器漆 发展史预测， 水性木器漆 阵营将最终成功"晋级"。不过，从中国市场现状来看，厂商所遇到的除了来自于对方阵营的竞争，还有自身选择的矛盾。 笔者以两个案例来说明 水性木器漆 所面临的市场挑战。

案例一：在一次小区推广中，遇到一位业主。在听完油性木器漆经销商的产品介绍后，这位业主对我说：之前有一位德国都芳的业务员来过，说现在的油性木器漆对人体和环境伤害很大，是被淘汰的产品。他还没有说完，我身边的油性木器漆经销商立即开始攻击都芳，理由是： 水性木器漆 在硬度、丰满度、耐老化性等装饰效果上远不如油性木器漆，过三五年还要重新装修，而且价格贵出30%以上。这仅仅是油性木器漆阵营和 水性木器漆 阵营之间在终端中相互攻击对方短处的场面之一。两大阵营之间的利益之战实际上，两大阵营在终端之战已经演变成经销商的利益对决。因为，如果业主认为自身和家人健康最重要，牺牲一下产品性能关系不大，那么 水性木器漆 就成为首选，油性木器漆根本没有机会；如果业主认为油性木器漆性价比高，有害物质在限制范围内就可以接受的话， 水性木器漆 也没有机会。所以，二者取其一，经销商为了生存，为了利益，会不惜代价来攻击对方。

目前中国市场上，经销油性木器漆的经销商占到95%， 水性木器漆 经销商在规模上远远不及油性木器漆；但是从长远来看，由于 水性木器漆 已经切中了家装涂料市场未来发展的脉搏--环保，因此， 水性木器漆 成为迅速崛起的新兴势力指日可待。利益之争会迫使两大阵营改进自己的短处。 水性木器漆 厂家会加大研发力度，攻破在硬度等方面的技术难关，嘉宝莉声称硬度能够达到一个H(硬度单位)就是代表；而油性木器漆厂家会在限制产品有害物质挥发方面做出改进，如华润声称开发出无毒无害的固化剂就是例证。这种博弈最后的结果，是 水性木器漆 成为未来的主流，油性木器漆成为支流。 欧美 水性木器漆 占到市场份额的50%~80%就是最政府继续发言提振信心好的佐证。

案例二：在一位经销商的品牌专卖店里，一边摆着 水性木器漆 ，一边摆着油性木器漆。一研究关于制定国民经济和社会发展第102个5年计划的建议位业主进来咨询，经销商指着 水性木器漆 说：这有机肥种漆最环保，对人体无毒无害。指着油性木器漆说：这种漆硬度好，漆膜丰满，价格便宜。业主于是问：那是不是意味着油性木器漆是有毒害的， 水性木器漆 硬度不好，价格贵了。经销商无力的辩解反而使业主犹豫不决。这无疑是经销商不想看到的，左右为难的处境减小了经销商对 水性木器漆 的推广热情。这实际上也是经销商自身利益之争。厂家陷入"左手打右手"的尴尬该案例的背景是：现在市场上有部分推出 水性木器漆 的厂家，自己同时在生产油性木器漆。如江门嘉宝莉、中山爱普诗，而且产品品牌和北安销售渠道是重叠的。这样，自身的尴尬就在厂家和商家两个层面出现：厂家宣传 水性木器漆 是环保的、无害的，那就意味着自己的油性木器漆是有害的、非环保的；对于商家来说，这种尴尬来得更加明显和直接。